Flujo de oportunidades

Cada etapa de venta según A.I.D.A necesita un enfoque de 'comunicación. Este enfoque se suele tratar con el módulo TOFU, MOFU, BOFU. 

INICIO DEL EMBUDO: 

Etapa TOFU (Top of the funnel)

Como hasta ahora no hemos trabajado un embudo real de ventas, en general esta etapa no se ha realizado. Al menos, no más allá de la puerta fría puntual o como aquella puerta fría que se hacía en los inicios de la empresa, que lejos queda ya.

La realidad es que hemos adquirido tal volumen de clientes que, actualmente, nos hemos movido por inercias y por los inputs 'no controlados' del cliente hacia nosotros, las ventas orgánicas. La inercia comercial en este sentido es tan fuerte que nos han mantenido bien ocupados durante mucho tiempo. 

Tan ocupados que no hemos visto lo importante que es esta etapa. Al ser la parte alta del embudo, determina en gran parte todo lo que 'cae' hacia abajo después. Cuanto más amplia sea la acción en esta etapa, más oportunidades y de mayor calidad habrá para trabajar en las fases posteriores de venta. Tanto, que poco a poco, empezaremos a darnos cuenta de que no pasa nada por 'decir que no' a un cliente. Hay otros. Y otros que encajan mejor con nuestra propuesta de valor. Dedicaremos más tiempo a las tareas de mayor valor y a los clientes de mayor valor. 

Casi no hace falta decir que esta fase se trabajará desde el departamento de comunicación y marketing, como un refuerzo hacia ventas, mediante la elaboración de distintas campañas que capturarán Leads a través de:  

•  ChatBot
• - Formularios web
• - Landings de SEO / SEM. 
• - Vía mails de campañas o vía landings pages incrustadas en campañas mass-mail.
• - WhatsApp automatizado
• - Extensión de teléfono dedicadas a campañas. 
• Etc.

La idea es que TODAS las campañas (incluso los eventos presenciales) permitan 'capturar' el Lead y trazar su evolución a través del embudo. 

Estos leads también estarán en el módulo del CRM pero en un apartado que no veréis (sólo lo veremos desde marketing). Eventualmente iremos validando la calidad de esos leads y os los convertiremos en oportunidades (prospectos).  Es decir, os los haremos 'caer' dentro del embudo para que los gestionéis como fuerza de ventas ya desde vuestra pantalla de gestión de CRM.

MITAD DEL EMBUDO: 

Etapa MOFU (Middle of the funnel)

La mitad del embudo es la parte del proceso que más conocemos, a lo que más estamos acostumbrados. Son las trincheras, es el campo de batalla. Es la preventa, la venta, la preparación de la oferta, el seguimiento. Ahí empieza el 'tiquitaca' entre product, sales y administrador. 

Es la etapa sobre cómo el equipo de ventas hace pasar del deseo (3) a la acción (4) a través de acciones comerciales que no tienen porque ser ni siempre las mismas, ni lineales ni garantizar siempre unos resultados. De ahí la dificultad del día a día comercial y de la importancia de definir el proceso de venta. 

Sin embargo, todo buen comercial sabe que un 'no' no es nada más que un camino hacia el 'sí'. Así que no todo está perdido de cara a la planificación. Sabemos que para conseguir un resultado determinado tenemos que haber contactado un numero determinado de veces con un numero aproximado de pasos. 

Todo esto, no es nada más que la previsión (forecasting) mediante las etapas de las oportunidades. 

¿Qué son las etapas de las oportunidades?

FINAL DEL EMBUDO: 

Etapa BOFU (Bottom of the funnel)

Si la mitad del embudo es pasar del deseo a la acción, ¿qué queda en la etapa final del embudo? Pues si bien es cierto que el 'cierre' propio de la venta esta a camino de ambas, todo lo que viene después sólo esta en esta fase. 

Lo que viene después es el cross-selling y el up-selling. Aunque el cross-selling y el up-selling se pueden hacer durante la venta mediante 'cierres parciales', también pueden hacerse después (especialmente el up-selling), una vez que la venta 'principal' se ha ganado y gestionado. 

Traducido a nuestro caso significa: a un cliente que pide PCI se le puede hacer 'venta cruzada' de Baja tensión en el mismo momento. O quizá más adelante, cuando haya aceptado primero PCI. 

Otro caso más claro, esta vez de up-selling, es con los correctivos. Aunque es verdad que en algún caso 'vendemos' el correctivo en el mismo momento de la captación, el 95% de nuestro volumen es después de la captación y durante el servicio (cíclico). 

Durante esta etapa, una vez se 'identifica' que hay una necesidad o posible necesidad que no hemos traducido a venta, se 'reiniciará' el embudo para ese cliente y esa necesidad en concreto. 

En este diagrama se ve claro. En este caso la detección de la necesidad del correctivo la estamos automatizando con el propio sistema y os entrará como una oportunidad nueva en 'sin atender' con el presupuesto correctivo y las argumentaciones (TOFU y MOFU pertinentes). 

Dispondréis de un capitulo específico sobre la gestion de oportunidades del tipo correctivo aquí (pendiente de realizar)

Otro tipo de situación será la que se origine desde marketing, bien sea por un cambio en el mercado (ej: cambios de industria) o bien sea por una oportunidad detectada por operaciones, ventas u oficina técnica. En este caso, se harán campañas específicas a clientes en cartera y, una vez validados los Leads, os entrarán también en el CRM en la etapa 'sin atender'.